华发40年故事之三十三 | 陈茵:从建筑师到杰出商界女性的不凡路

发布时间:2020/10/22 11:40:52 分类:公司新闻 来源:本站

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陈茵,珠海华发实业股份有限公司总裁。湖南大学建筑学学士,中山大学EMBA管理学硕士,格勒诺布尔管理学院工商管理博士,工程师。


珠海,碧海蓝天白云。从云端俯瞰,前山河宛如一条玉带般蜿蜒穿城而过。这段长约8.3公里的河道,是珠海最古老的地理标志,也是珠海人的“母亲河”。河畔,华发新城与华发世纪城,犹如镶嵌在这条华贵玉带上的两颗明珠,闪耀着一座城的繁华。


其实,不只是逐前山水道而居的南湾片区。放眼整个珠海版图,从横琴到金湾、斗门,从十字门中央商务区到航空新城……昔日的滩涂之地,如今正在蝶变为靓丽的城市地标和诗意的品质人居,重塑珠海的城市格局,引领人们的生活方式。


陈茵,就是这场蝶变的核心参与者之一。


镜头下的她,一如平常,知性稳重中透着优雅干练。加入华发近二十年,从工程师到营销专家,从华发股份总裁到福布斯“中国最杰出商界女性”,她与华发携手越过一岭又一峰,闯过一关又一坎,每一步都走得踏实有力。


特区逐梦,华丽转身

“能叫板华南板块的本地房企,只有华发”


上世纪90年代,求贤若渴的珠海,成为全国最早大规模引进人才的城市之一。各地英才怀揣梦想纷纷南下,如万涓成水、汇流成河。刚从湖南大学毕业不久的建筑学学士陈茵,便是其中的一份子。


弹指之间,千禧年的钟声敲响。彼时陈茵早在业界闯出了名堂,成为新加坡著名上市公司IPC独资经营的珠海英格仕房产开发有限公司工程部经理、总经理助理。2001年一天,陈茵在翻阅报纸时,留意到一则本地行业新闻,讲的是由华发股份开发的华发新城一期,将于当年5月31日正式立项,准备动工。


作为房地产行业的新锐人才,陈茵敏锐地捕捉到这则新闻背后隐含的行业发展机遇。


“21世纪的全国房地产业,华南板块率先进入了‘大盘时代’。以当时珠海城市能级量级来说,我觉得将来能叫板华南板块的本地房地产企业,只有华发股份。”于是陈茵暗下决心,要想不错过“大盘时代”,一定要加入华发。


2002年初,30岁出头的陈茵正式成为华发人,担当销售部副经理,“首战”是负责嘉园项目销售工作。


嘉园位于前山片区最差地段,周边工业厂房林立,基本没有配套。为了让嘉园成为真正的温馨家园,除了建筑自身品质外,华发着手完善周边配套,打造出当时珠海住宅小区中面积最大的绿地园林与泳池,出资300多万元修筑了双向4车道水泥路,协调公交公司开通线路,并与香港企业合作开办幼儿园等。


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分管营销工作的陈茵与领导同事一起研究新楼盘规划方案


但“酒香也怕巷子深”,如何让市场接受项目,如何让消费者认同?压力从规划建设转移到推广销售上。陈茵跟随当时主管楼盘销售的副总经理杨正鸿,如海绵吸水般迅速学习,快速成长。


“我们销售人员分了两班,但我基本都是从早晨售楼部开门一直坚持到一天结束,随后还会回到位于水湾头的市场部,与同事一块梳理客户情况以及宣传推广。”陈茵回忆,那段时间最大的感受,便是常常下班开车回家时,广播总会响起那句熟悉的“大家好,新的一天又来了”。


除了投入十二分精力,陈茵还投入了十二分认真。当时曾发生过这样的一个小故事——一天晚上,陈茵在售楼部办公室加班,手下一位销售员跑过来说:“陈经理,来了一对年轻情侣,说很喜欢我们的房子,但出来玩刚好钱花光了,不如让他们回去,明天再过来交定金?”


听了后,陈茵第一反应就是“不行”!她跟销售员说,从销售角度出发,不管多少钱,客户只有交了定金才可能保证再来,必须要继续给这对情侣做工作。最终,这对情侣被打动了,男孩当即通知哥哥打车过来送钱交定金。


事实证明,只要是美玉,不愁无知音。包括陈茵在内的华发人所付出的努力,最终得到了市场的肯定与消费者的认可。嘉园不仅在2002年珠海首届“住宅(建材、家居)产业交易博览会”创下单日最高成交记录,还在此后保持如火如荼的销售势头,彻底打响了华发精品战略的“世纪头炮”。


携手进击、谱写传奇

人均55秒选房,创下销售生涯高光时刻


在房产市场里,销售人才是企业的“金山”,有人甚至用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。


2002年4月14日,嘉园一期销售工作暂告段落后,陈茵组织销售部同事们召开总结会。会上,当时华发聘请来协助营销的顾问机构,直言不讳地点出了掩盖在成绩下的问题,那就是华发缺乏一支具备规模的、具有专业素养的销售团队。对于这个问题,陈茵不但写在了笔记本里,还牢牢记在了心头。


2004年,陈茵升任华发股份副总经理。为了替华发重塑契合自身、跟上时代的营销团队,陈茵大胆地提出:今后华发楼盘一律不再外聘营销公司,全部由自己组织,以便尽快形成华发自己的专业销售队伍,打造华发优质销售品牌。该建议,被经营班子采纳。


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华发房地产营销顾问有限公司合影


结果不负众望。秉持严格的选人用人标准,坚持优化销售流程,实施创新性考核、奖惩机制,由陈茵带领的销售团队,屡获佳绩。华发新城二期的“销售传奇”,是最有力的证明。


“为优化销售流程,针对一期排队抢购的现象,我提出把客户对产品的了解前置化,实现客人到场三分钟即‘拍板’。”陈茵介绍,这也是参考当时广州项目的经验。不过,当陈茵向上级汇报时,有领导提出了质疑。陈茵据理力争,最后得到了时任董事长袁小波的支持。


事实证明,这种模式是成功的。2005年4月23日,华发新城二期“在水一方”B区推出538套住宅,两天全部售罄;同年8月27日,华发新城二期再推出386套住宅单位,当天便售出九成。B区全部1046套住宅单位,只经两次公开发售即告售罄,销售面积占当年全市销售总面积的8.2%。后来统计,平均每位客人选房时间仅55秒。


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华发新城一期1025套精装修住宅开盘热销


陈茵也迎来了自己销售生涯的一个个高光时刻:华发新城三期、华发世纪城二期,都是开盘当天即宣告售罄,销售总额分别高达3.3亿、11.59亿。无论是销售速度,还是销售总额,都屡次刷新珠海单天成交记录。


多元发展、出征四方

业务格局区域布局双突破,谱写华发“变奏曲”


“华发就像是一列快速行使的列车。加入华发后,总感觉有一只无形的手在推着你,你只要拼命跑,就会不断给你更高的台阶。”


加入华发后,陈茵不仅实现了个人的快速成长,也见证了华发股份展现出惊人的旺盛生命力。2012年,在李光宁的带领下,永利澳门娱乐场网站正式以改革创新为引领,主动求新谋变,启动以“转型升级、跨越发展”为核心的整体战略规划。当年,本在斗门负责华发水郡项目的陈茵,再次被委以重任,被调回总部负责华发商都项目的统筹工作,肩负推动华发股份多元化布局发展之路迈上全新台阶的重任。


万事开头难。“华发股份从未有如此大型的商业项目,我也从未有过商业项目开发的经验,应从何开始?”陈茵虽有焦虑,但丝毫不敢懈怠。


难度最大的,当数招商。“珠海市场体量不大,且毗邻港澳等‘购物天堂’,消费力的不足使华发商都招商初期没少碰壁。”接连被数个原定的轻奢品牌婉拒,陈茵与团队感觉受挫。


岂能轻言放弃?轻奢品牌不可行,陈茵与团队立即调整方向,决定把首期招商对象改为国内买手店、快时尚品牌及中高端超市等,待商场顺利运作后,再分阶段进行品牌提升。


无数次开会讨论、不远千里地登门造访、不厌其烦地推广介绍……“费很大劲。有的开出条件特别苛刻,有的对珠海城市根本不了解。”陈茵说。以首个进驻华发商都的某快时尚服装品牌为例,陈茵足足花了六个月,数次飞往上海与其谈判,才把对方说服。


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华发商都开业当天迎来11万客流


功夫不负有心人,陈茵带领的招商团队,终于如期完成任务。2013年9月12日,华发商都正式启动全球招商,200多个国际品牌商家出席,震惊广东商圈;2014年9月30日,华发商都正式开业,过百知名品牌首次进入珠海,开启了珠海大商业的新时代。


“过程虽然波折艰辛,但现在看来,华发商都达到了当初我们的设想,迈开了华发股份多元化发展的重要一步。”陈茵说。


作为华发首个商业地产项目,华发商都的成功运营,不仅成功深化了公司业务多元布局,为日后业务全价值链条生长奠定良好基础,也为珠海国际宜居城市形象再添惊艳一笔。


如今,业务格局上,华发股份通过创新战略布局,早已形成了以住宅为主业,商业地产与上下游产业同步发展的“一核两翼”产业格局,展现出强大的发展后劲;区域布局上,在牢牢占据珠海本地遥遥领先的地位基础上,全国战略扩张步伐不断加快,成功进军北上广深等全国40余座重点城市,“6+1”区域布局日臻完善。


追求卓越,改革创新

打造“百年老店”,全力冲击千亿目标


7月27日,财富中文网发布了2020年《财富》中国500强排行榜,珠海华发实业股份有限公司排名第296位,较去年排名上升62位。陈茵认为,华发股份快速发展的两大背后动因,是追求卓越、改革创新。


“追求卓越,是因为这么多年和合作伙伴接触,包括跟同行接触,听到最多的一句评价是‘华发特别不像国企’,从上到下、从老板到员工都玩命干,并乐在其中,在繁忙的工作之余享受到了跟企业共同成长的成果。”


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华发股份华南区域公司运动会合影


“改革创新,是因为华发其实是一个危机感蛮重的企业。2012年以来,在李光宁的擘画下,集团从单一房地产发展到‘4+2’多轮驱动模式,华发由此达到新的高度和建立新的里程碑;华发股份也成功转型升级,发展为‘一核两翼’格局,形成了‘6+1’区域布局。”


当下,永利澳门娱乐场网站在过去“4+2”产业布局基础上,再度革新,积极探索 “科技+城市+金融+实业”的“1+3”发展模式,旨在打造“科技+”引领的现代经济体系和有机生态圈。陈茵认为,这为房地产板块的下一步发展提供了有利条件。


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陈茵带队拜访招商蛇口总部


陈茵介绍,光靠房地产“一只轮子”,难以把永利澳门娱乐场网站推到如今的高度,现在永利澳门娱乐场网站的核心竞争力,是由城市运营、房产开发、金融产业、实业投资、商贸服务、现代服务六大板块共同铸就的,而六大板块间的协同发展不仅能形成合力,更能相互促进、互为助力。


例如,今年4月24日,陈茵代表华发股份,与顺德区人民政府签订战略合作协议,推进伦教街道村级工业园改造,计划打造6000亩的“产、城、人、文、商、旅”智慧产业新城,这便是集团内各板块互相配合、共同发力所取得的一项重要成果。


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华发股份华南区域与佛山伦教签署战略合作协议


2020年是永利澳门娱乐场网站建立40周年。


陈茵说:“华发的40年,我经历了近一半时光。我深深地感受到,华发是一家有理想、有情怀的企业。凡是过往,皆为序章。过去,我们千山万水携手,未来,也必将星辰大海同行。”


目前,华发股份正在全力冲击千亿目标。陈茵的心里,一个更伟大的宏图正在铺就:华发股份能够闯入全国房企30强行列;能在华发打造世界500强的道路上更进一步;能在集团带领下,朝着“百年老店”的目标再进发。


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